گام سوم: شکننده بودن

شکننده بودن استارتاپ
0 دیدگاه
111 بازدید

این نوشته، ترجمه مقاله Do Things That Don’t Scale از پل گراهام، یکی از افراد برجسته تو زمینه استارتاپ و بنیانگذار شتابدهنده Y Combinator هست. ترجمه محسن پاک فطرت

الان که به بی اند بی نگاه می‌کنید، مثل یه بولدوزر به نظر میرسه که نمیشه جلوی رشد و پیشرفتش رو گرفت؛ اما این استارتاپ در آغاز کار به قدری شکننده و آسیب‌پذیر بود که ۳۰ روز پی در پی بیرون رفتن بنیان‌گذاراش و صحبت کردنشون با افراد مختلف برای ورود به سیستم، مرز بین موفقیت و شکستش رو ترسیم کرد و تونست اون رو نجات بده!

این آسیب‌پذیری و شکننده بودن در ابتدای مسیر چیزی نیست که منحصر به بی اند بی باشه. تقریبا تمام استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا در ابتدای کار این شکنندگی و آسیب‌پذیری رو دارن، و این یکی از بزرگ‌ترین حقیقت‌هایی هست که سرمایه‌گذارا و بنیانگذارای کم‌تجربه (و بعضی از تحلیلگرا و عقل‌کل‌هایی که تو حوزه استارتاپ فعال هستن) در موردش اشتباه می‌کنن!

این افراد به اشتباه کسب‌وکارهای نوپا و استارتاپ‌های تازه متولد شده رو با استاندارد‌های مربوط به استارتاپ‌های موفق و جا افتاده که شناخته شده هستن مقایسه می‌کنن. این طرز فکر مثل این می‌مونه که به شکننده بودن و آسیب‌پذیری یه نوزاد تازه متولد شده نگاه کنید و بر اساس اون به این نتیجه برسید که «امکان نداره چنین موجود ضعیف و نحیفی بتونه کاری رو انجام بده!»

اشکالی نداره اگه تحلیل‌گرا و عقل‌کل‌ها استارتاپ شما رو نادیده بگیرن؛ نظر اون‌ها در اغلب موارد اشتباهه. حتی اگه سرمایه‌گذارها هم نسبت به استارتاپ شما علاقه‌ای نشون ندن و اونو نادیده بگیرن ایرادی نداره؛ قطعا وقتی که اونها رشد شما رو ببینن نظرشون رو عوض می‌کنن. بزرگترین خطری که وجود داره اینه که شما خودتون استارتاپتون را نادیده بگیرید و از تلاش کردن براش دست بکشید؛ و متاسفانه من بارها دیدم که این اتفاق رخ داده.

من معمولا ناچارم به بنیانگذار‌هایی که ظرفیت و پتانسیل واقعی چیزی که دارن می‌سازن رو نمی‌بینن، انگیزه بدم و اون‌ها رو تشویق کنم تا به حرکت رو به جلوی خودشون ادامه بدن؛ حتی اگه در ابتدای کار به نظر برسه که سرعت پیشرفتشون خیلی کمه. حتی بیل گیتس هم این اشتباه رو مرتکب شد! بیل گیتس بعد از اینکه از دانشگاه انصراف داد و مایکروسافت رو تاسیس کرد، برای ترم پاییز مجددا به دانشگاه هاروارد برگشت. با اینکه برگشتن اون مدت زیادی دووم نیاورد، اما اگه فکر می‌کرد که مایکروسافت روزی حتی به اندازه یک درصد چیزی که الان هست موفق میشه، امکان نداشت که دوباره به دانشگاه برگرده.

سوالی که باید در رابطه با استارتاپی که تو مراحل اولیه از حیات خودشه پرسیده بشه، این نیست که «آیا این کسب و کار می‌تونه دنیا رو فتح کنه؟» سوال درست اینه: «اگه بنیانگذارای این استارتاپ تصمیمات درست رو اتخاذ کنن و کار درست رو انجام بدن، این شرکت چقدر می‌تونه رشد کنه؟» و کارهای درست معمولا در اون لحظه پرزحمت و بی‌نتیجه به نظر می‌رسن!

اگه به روزای اول شرکت مایکروسافت نگاه کنین، به نظر خیلی چشمگیر و جالب‌توجه نمیاد؛ تو اون زمان کل این شرکت از چنتا خوره برنامه‌نویسی تشکیل شده بود که تو آلباکرکی مشغول نوشتن کد برای محصولی بودن که بازار هدفش از چند هزار نفر تجاوز نمی‌کرد، و تازه اون چند هزار نفر هم برای سرگرمی دنبال چنین محصولی بودن و نیاز مبرمی بهش نداشتن! اما الان که موفقیت مایکروسافت رو می‌بینیم، متوجه میشیم که بهترین راه برای تسلط بر بازار نرم‌افزارِ میکروکامپیوترها، همین کاری بود که اون چنتا بچه انجام دادن.

و من می‌دونم که برایان چسکی و جو گبیا (بنیانگذارای ایر بی اند بی) اون زمان که دونه دونه به خونه میزبان‌هاشون می‌رفتن تا از آپارتمانشون عکسای حرفه‌ای بگیرن، فکر نمی‌کردن که روزی انقدر موفق بشن. اون زمان اون‌ها فقط برای بقای استارتاپشون می‌جنگیدن، اما الان که به گذشته نگاه می‌کنن، می‌بینن مسیری که طی کردن بهترین روش برای تسلط بر بازار بزرگی بوده که امروز دارن.

اما چطور باید کاربرای اولیه خودتون رو پیدا کنید؟ اگه برای اینکه نیاز خودتون رو برطرف کنید محصولی رو ساختید، کافیه تو دور و بریای خودتون کسایی رو پیدا کنید که مثل خود شما این نیاز رو دارن و این کار معمولا اونقدرا سخت نیست. اما اگه غیر از این باشه، اون وقت باید برای پیدا کردن کاربرای بالقوه تلاش بیشتری بکنید.

روش معمول اینه که محصولتون رو به طیف وسیعی از کاربرا عرضه کنید، و بعدا با مقایسه و تحلیل رفتارشون گروه هدفتون رو انتخاب کنید. مثلا بِن سیلبرمن (بنیانگذار پینترست) متوجه شد که تعداد زیادی از کاربرای اولیه پینترست به طراحی و دیزاین علاقه دارن و واسه همین تو یه کنفرانس واسه بلاگ‌نویسای حوزه طراحی شرکت کرد و کاربرای اولیه خودشو از بین اونا پیدا کرد؛ استراتژی‌ای که نهایتا هم جواب داد.