گام دوم: جذب کاربر

جذب کاربر
0 دیدگاه
111 بازدید

این نوشته، ترجمه مقاله Do Things That Don’t Scale از پل گراهام، یکی از افراد برجسته تو زمینه استارتاپ و بنیانگذار شتابدهنده Y Combinator هست. ترجمه محسن پاک فطرت

یکی از متداول‌ترین کارهایی که بنیانگذارا توی یه استارتاپ باید انجام بدن، اینه که دونه دونه به سراغ کاربرای احتمالی برن و اونها رو متقاعد کنن تا مشتریشون بشن و از محصولشون استفاده کنن. با اینکه این کار اصلا مقیاس‌پذیر نیست و شما نمی‌تونید مشتریای زیادی رو از این طریق جذب کنید، اما تقریبا همه استارتاپ‌ها باید اون رو انجام بدن. شما نمی‌تونید صبر کنید تا اولین کاربراتون خودشون بیان سراغ شما؛ این خود شما هستید که باید آستین‌هاتون رو بالا بزنید و برید سراغشون!

استرایپ یکی از موفق‌ترین استارتاپ‌هاییه که ما توی وای کامبینیتور روشون سرمایه‌گذاری کردیم، و اون‌ها مشکلی رو حل می‌کردن که خیلی مهم بود و کسب‌وکارهای زیادی به راه‌حل اونها نیاز مبرم داشتن. اگه قرار بود که استارتاپی با خیال راحت بشینه تا کاربرا خودشون بیان سراغش، بدون شک اون استرایپ بود. اما واقعیت اینه که تیم استرایپ به خاطر پشتکار و تلاششون برای جذب کاربرای اولیه توی شتابدهنده ما معروف هستن.

استارتاپ‌هایی مثل استرایپ که محصولشون رو واسه استارتاپا و کسب‌وکارای دیگه میسازن، بین تيم‌های دیگه‌ای که توی شتابدهنده هستن کلی مشتری بالقوه دارن، و تیم استرایپ به بهترین شکل از این فرصت استفاده کرد. اون‌ها به سراغ بقیه بنیانگذارا میرفتن و ازشون می‌پرسیدن «می‌خواید محصول بتای ما رو امتحان کنید؟» و اگه جواب مثبت می‌شنیدن، بجای اینکه مثل خیلی از افراد دیگه بگن باشه، پس لینکمون رو براتون می‌فرستیم، همون موقع لپتاپ طرف رو می‌گرفتن و سرویسشون روبراشون نصب می‌کردن!

دو تا دلیل وجود داره که باعث میشه بنیانگذارا خودشون برای جذب مشتریای اولیه نرن سراغ افراد؛

اولین دلیل ترکیبی از تنبلی و خجالته. از اونجایی که خیلی از بنیانگذارا افراد فنی‌ هستن، ترجیح میدن بشینن پشت میزشون و کد بزنن تا اینکه بخوان برن بیرون و با یه سری افراد غریبه حرف بزنن و احتمالا از بیشترشون هم جواب منفی بگیرن. اما برای اینکه یه استارتاپ موفق بشه، حداقل یکی از بنیانگذارا باید قسمت زیادی از وقتشو صرف فروش و بازاریابی کنه.

دلیل دومی که باعث میشه استارتاپا این کارو انجام ندن اینه که در ابتدای کار، اعداد خیلی کوچیک هستن (مثلا فقط سه تا مشتری تو یه ماه). اون‌ها پیش خودشون فکر می‌کنن که امکان نداره استارتاپ‌های بزرگ و معروف هم اینجوری شروع کرده باشن. اشتباهی که اون‌ها مرتکب میشن، اینه که قدرت رشد مرکب رو دست‌کم می‌گیرن.

ما استارتاپ‌ها رو تشویق می‌کنیم که پیشرفت خودشون رو با نرخ رشد هفتگی بسنجن. اگه شما ۱۰۰ تا کاربر داشته باشین، هفته بعد باید ۱۰ تا کاربر جدید جذب کنید تا نرخ رشد هفتگیتون بشه ۱۰٪. و با اینکه ممکنه به نظر برسه ۱۱۰ تا مشتری تفاوت چندانی با ۱۰۰ تا مشتری نداره، اگه شما هر هفته ۱۰٪ رشد داشته باشید، تعجب می‌کنید که بعد از یه مدت این اعداد چقدر بزرگ میشن. با همین نرخ رشد، بعد از یه سال شما ۱۴۰۰۰ تا کاربر دارید، و بعد از دو سال ۲ میلیون کاربر!

مسلما وقتی به جایی می‌رسید که هر هفته باید هزارتا کاربر جذب کنید، دیگه نمی‌تونید تک تک به سراغ این افراد برید (چون این روش مقیاس‌پذیر نیست) و باید از روش‌های دیگه‌ای استفاده کنید، و بالاخره جایی میرسه که سرعت رشدتون کم میشه. اما اگه برای محصول شما بازاری وجود داشته باشه، معمولا باید کارتون رو با این شروع کنید که خودتون تک تک به سراغ افراد برید تا مشتری‌های اولیه‌تون رو پیدا کنید؛ بعد از یه مدت که موتور استارتاپ شما به حرکت در اومد، می‌تونید از روش‌های دیگه‌ای استفاده کنید که مقیاس‌پذیر باشن.

ایر بی اند بی (Airbnb) یه مثال کلاسیک از به کارگیری این تکنیک توسط یه استارتاپه. اینکه افراد رو متقاعد کنید که برای یک یا چند شب یه اتاق رو توی خونشون به افراد غریبه اجاره بدن، به نظر کار خیلی سختی میاد و به نظر میرسه که برای به حرکت درآوردن بازار، در ابتدای کار نیاز به اقدامات قهرمانانه‌ای باشه. در مورد ایر بی اند بی، بنیانگذاراش این کار رو با رفتن از در این خونه به در خونه بعدی و متقاعد کردن افراد برای پیوستن به سرویسشون شروع کردن. اون‌ها حتی به منزل کاربرای فعلیشون می‌رفتن و از اتاق‌هاشون عکس‌های بهتر و با کیفیت‌تری می‌گرفتن، تا اون‌ها رو توی سایتشون قرار بدن و از این طریق احتمال اینکه یه مسافر اون اتاق رو اجاره کنه افزایش بدن.

وقتی به روزهایی که بنیانگذارای ایر بی اند بی کارشون رو توی وای کامبینیتور شروع کردن فکر می‌کنم، تصویر اون‌ها با کوله‌پشتی‌هایی که روی دوششون بود توی ذهنم میاد، چون هربار که خودشون رو به قرار شام سه‌شنبه‌ها میرسوندن، تازه از فرودگاه رسیده بودن.